3.9. AAARRR piltuvėlis

AAARRR piltuvėlis – tai įrankis, naudojamas suskaidyti vartotojo sąveiką į etapus ir dirbti su kiekvienu etapu atskirai, kad būtų galima numatyti, įvertinti ir valdyti verslo augimą. Piltuvėlį 2007 m. sukūrė rizikos investuotojas ir iš pradžių jį sudarė penki etapai, kur pritraukimas (angl. Awareness) buvo įgijimo (angl. Acquisition) dalis. Šiandien pritraukimas turi savo vietą ir laikomas neatsiejama sistemos dalimi. Taigi, klientas pradeda savo kelionę iš viršaus ir pereina atitinkamus etapus – nuo susipažinimo su produktu iki galutinio pirkimo.

AAARRR piltuvėlis hostingo verslams

AAARRR piltuvėlis leidžia suprasti kur sutelkti dėmesį, kad jūsų įmonė augtų. Jei turite hostingo verslą, perskaitykite straipsnį ir susipažinkite su informacija kaip svetainių konstruktorius įtakoja jūsų piltuvėlio metrikas AAARRR piltuvėlis hostingo įmonėms puslapyje.

Šeši piltuvėlio sluoksniai

Pritraukimas

Tai pirmasis AAARRR piltuvėlio etapas. Šio etapo tikslas – informuoti vartotoją apie prekę, priversti įsiminti konkretų prekės ženklą ir konkrečią jo žinutę. Jei noriu atsigerti – man reikia kokakolos; jei noriu ką nors rasti internete – man reikia „Google“. Norėdami tai pasiekti, galite naudoti įvairias taktikas: skelbimus, SEO, SMM, internetinius seminarus, influencerius, turinį. Vienintelis dalykas yra tai, kad viskas turėtų būti daroma ne jūsų svetainėje. Pavyzdžiui, buhalterinės apskaitos programa Site.pro norėjo padidinti savo prekės ženklo žinomumą ir sukūrė nemokamus apskaitos kursus internetu. Buvo sukurti nukreipimo puslapiai ir informacija patalpinta į „YouTube“. Nemokamų internetinių kursų reklama buvo geriau negu reklamuoti apskaitos programą, nes tai lėmė daug srauto, daug teigiamų įspūdžių ir pigesnių peržiūrų. CPM%, CTR% ir prekės ženklo paieškos gali parodyti jūsų pirmojo žingsnio sėkmę.

Įgijimas

Antrasis piltuvėlio etapas rodo vartotojo reakciją į jūsų pranešimą, jo susidomėjimą jūsų produktu. Tai etapas, kai reikia surinkti maksimalų kiekį informacijos apie planuojančius pirkti, nes tokie duomenys leis susidaryti tikslinės auditorijos portretą. Suprasdami, kas yra jūsų tikslinė auditorija, labai supaprastinsite pardavimo kanalų paiešką. Kaip reikia bendrauti su klientais šiame lygmenyje? Žinoma, per tai, kas yra jūsų svetainėje ar programėlėje: nukreipimais, turiniu ir kai kuriomis gudrybėmis, susijusiomis su duomenų rinkimu. Kaip galima išmatuoti įgijimą? Pagal CR%, potencialiais klientais, „Bounce“ programa.

Aktyvavimas

Aktyvavimo tikslas – priversti klientą sąveikauti su preke ar paslaugomis, atlikti tam tikrą žingsnį (pavyzdžiui, sukonfigūruoti ir / ar suaktyvinti produktą). Siūloma išsamiai supažindinti vartotoją, kad jis žinotų, kaip naudotis paslauga ar produktu. Būtų puiku, jei klientas pasiektų Aha! momentą, nes taip jis suprastų ir pajustų vertę ir ilgai liktų su jūsų produktu ar paslauga. Kokios metrikos gali būti naudojamos šiame etape? Aktyvavimo greitis. Būtina suaktyvinti kuo daugiau klientų. Svarbu yra tai, kad jei klientas nebaigė aktyvavimo, jo elgesys ir žingsniai turi būti nuodugniai išanalizuoti (kiek laiko praleido svetainėje, kas buvo įdomu, kas sukėlė sunkumų ir pan.), kad būtų imtasi reikiamų priemonių ir kad tai nepasikartotų.

Išlaikymas

Tai labai svarbus žingsnis, kai paprastas vartotojas paverčiamas klientu. Tiesą sakant, pigiau išlaikyti klientą nei įsigyti naują. Todėl sekantis etapas reikalauja nuolatinio gaminio tobulinimo ir kovos už klientų dėmesį. Reikia išlaikyti klientą. Kaip tai padaryti? Žinoma, siunčiant elektroninius laiškus, žinutes, tiesioginius pranešimus. Tačiau, atkreipkite dėmesį, kad pagrindinė išlaikymo priemonė yra produkto kokybė. Jei jūsų produkto ar paslaugų kokybė yra prasta, negalėsite nieko padaryti, kad susigrąžintumėte savo klientus. Jei produktas geras, tai patobulinkite jį ir padarykite dar geresnį. Šiame etape galima naudoti daugybę metrikų: N-dienų išlaikymą, slenkantį išlaikymą, CSI%, lipnus koeficientas (DAU / MAU) ir kt.

Pajamos

Idėja tokia, kad nesvarbu, koks dosnus ar kilnus esate, viskas priklauso nuo pinigų. Kad jūsų verslas augtų ir klestėtų, klientai turi mokėti. Be to, reikia pažymėti, kad šis etapas yra visų anksčiau minėtų piltuvėlio etapų rezultatas. Šis etapas yra jūsų sunkaus darbo rezultatas, parodantis, kaip jums sekėsi reklamuoti savo produktą, pritraukti klientus ir išlaikyti jų susidomėjimą produktu. Svarbiausios šio etapo metrikos yra mokantys vartotojai ir, žinoma, gaunamų pinigų suma.

Rekomendacija

Tai paskutinis etapas. Jums nereikia išleisti milijonų milijonus rinkodarai, jei jūsų esami klientai tai padarytų už jus. Šiame lygmenyje vartotojas pradeda rekomenduoti jūsų produktą, dalintis teigiama patirtimi su tiksline auditorija, todėl įmonė sulaukia naujų klientų esamų klientų deka. Rekomendacijos gali būti vienpusės arba dvipusės. Vienpusė rekomendacija yra, kai atsivedate draugą, kad jis naudotųsi produktu ar paslauga ir tik jūs gaunate premiją; jei jūs abu gaunate kažkokį pranašumą (kaip su „Dropbox“, kai jūs ir jūsų draugas gaunate papildomos vietos) – tai dvipusė rekomendacija. Žinoma, jūsų produkto kokybė turi atitikti kliento poreikius ir norus, kad jūsų produktą būtų galima rekomenduoti draugui. Yra 2 metrikos šiam etapo tipui: K faktorius (t. y. kiek vartotojų gali pritraukti vartotojas) ir bendrinimo rodiklis (dalinančių naudotojų procentas).

Baigiamieji žodžiai

Trumpai tariant, AAARRR piltuvėlis – tai augimo valdymo sistema, tai vertingas įrankis, kuriuo galima stebėti įmonės dinamiką, matyti, kaip vystosi verslas, ar viskas vyksta taip, kaip planuota. Piltuvėlio pagalba verslininkai gali ne tik nustatyti pasirinktų strategijų teisingumą, bet ir pastebėti silpnąsias vietas, kurioms reikia dėmesio ir tolesnio tobulinimo, ir nedelsiant imtis veiksmų bei atlikti reikiamus pakeitimus ir koregavimus.