3.9. AAARRR piltuvas

AAARRR piltuvėlis yra įrankis, naudojamas vartotojų sąveikai suskaidyti į etapus ir dirbti su kiekvienu etapu atskirai, siekiant prognozuoti, vertinti ir valdyti verslo augimą. Piltuvėlį 2007 m. sukūrė rizikos kapitalo investuotojas ir iš pradžių jis susidėjo iš penkių etapų, o informuotumas buvo priskirtas pritraukimo sluoksniui; tačiau šiandien jis turi savo vietą ir laikomas neatsiejama sistemos dalimi. Atitinkamai, klientas pradeda savo kelionę nuo viršaus ir pereina atitinkamus etapus – nuo susipažinimo su produktu iki galutinio pirkimo.

AAARRR piltuvėlis prieglobos verslui

AAARRR piltuvėlis leidžia suprasti, į ką reikia sutelkti dėmesį, kad jūsų įmonė augtų. Jei turite prieglobos verslą, perskaitykite straipsnį ir būtinai patikrinkite, kaip svetainių kūrimo įrankis veikia jūsų piltuvėlio metrikas puslapyje AAARRR Funnel Special for Hosting Companies.

Šeši piltuvėlio etapai

Informuotumas

Tai pirmasis AAARRR piltuvėlio sluoksnis. Šio sluoksnio tikslas – informuoti klientą apie produktą, priversti jį įsiminti konkretų prekės ženklą ir jo žinutę. Jei noriu gerti — man reikia „Coke“; jei noriu ką nors rasti internete — man reikia „Google“. Norėdami tai pasiekti, galite naudoti įvairias taktikas: reklamą, SEO, SMM, internetinius seminarus, nuomonės formuotojus, turinį. Svarbiausia, kad viskas būtų daroma už jūsų svetainės ribų.

Pavyzdžiui, apskaitos programa Site.pro norėjo padidinti savo prekės ženklo žinomumą ir sukūrė nemokamus internetinius apskaitos kursus. Buvo sukurti nukreipiamieji puslapiai („landing pages“) ir informacija patalpinta „YouTube“ platformoje. Atitinkamai, buvo daug geriau reklamuoti nemokamus internetinius kursus nei apskaitos programą, nes tai lėmė didelį srautą, daug teigiamų įspūdžių ir pigesnes peržiūras. CPM%, CTR% ir prekės ženklo paieškos apimtis (Brand Search Volume) gali būti naudojami sėkmei pirmajame etape matuoti.

Pritraukimas

Antrasis piltuvėlio sluoksnis parodo vartotojo reakciją į jūsų žinutę, jo susidomėjimo jūsų produktu lygį. Tai etapas, kai turime surinkti kuo daugiau informacijos apie tuos, kurie planuoja pirkti, nes tokie duomenys leis sudaryti tikslinės auditorijos portretą. Supratimas, kas yra jūsų tikslinė auditorija, labai palengvins pardavimo kanalų paiešką.

Kaip mes sąveikaujame su klientais šiame sluoksnyje? Žinoma, naudodami tai, kas yra mūsų svetainėje ar programėlėje: nukreipiamuosius puslapius, turinį ir kai kuriuos duomenų rinkimo triukus. Kaip galima išmatuoti pritraukimą? Naudojant CR%, potencialių klientų skaičių (leads) ir atmetimo rodiklį (bounce rate).

Aktyvavimas

Aktyvavimo tikslas – priversti klientą sąveikauti su produktu ar paslaugomis, atlikti tam tikrą veiksmą (pavyzdžiui, sukonfigūruoti ir/ar aktyvuoti produktą). Rekomenduojama turėti išsamią „onboarding“ sistemą, kad klientas žinotų, kaip naudotis paslauga ar produktu. Būtų puiku, jei klientas pasiektų Aha-momentą, nes tokiu būdu jis suprastų ir pajustų jūsų siūlomo produkto vertę ir ilgam liktų su jūsų produktu ar paslauga. Kokios metrikos gali būti naudojamos šiame sluoksnyje? Aktyvavimo rodiklis.

Būtina aktyvuoti kuo daugiau klientų. Svarbu tai, kad jei klientas neužbaigė aktyvavimo, jo elgsena ir veiksmai turėtų būti nuodugniai išanalizuoti (kiek laiko praleido svetainėje, kas buvo įdomu, kas sukėlė sunkumų ir t. t.), kad būtų imtasi priemonių tam išvengti ateityje.

Išlaikymas

Tai labai svarbus žingsnis, nes paprastas vartotojas virsta klientu. Tiesą sakant, išlaikyti esamą klientą yra pigiau nei pritraukti naują. Todėl šiame sluoksnyje reikia nuolat tobulinti produktą ir kovoti dėl klientų dėmesio. Jūs turite išlaikyti klientą. Kaip tai padaryti? Žinoma, siunčiant el. laiškus, žinutes, tiesioginius pranešimus (push-notifications).

Vis dėlto pagrindinis išlaikymo įrankis yra produkto kokybė. Jei jūsų produkto ar paslaugų kokybė prasta, niekas nepadės sugrąžinti klientų. Jei produktas geras, tada tobulinkite jį ir padarykite dar geresnį. Šiame sluoksnyje galima naudoti daugybę metrikų: N-dienų išlaikymo rodiklį (Retention%), nuoseklų išlaikymą (Rolling Retention), CSI%, lipnumo faktorių (DAU/MAU) ir kt.

Pajamos

Idėja tokia, kad kad ir koks dosnus ar kilnus būtumėte, viskas priklauso nuo pinigų. Kad jūsų verslas augtų ir klestėtų, klientai turi mokėti. Be to, reikėtų pažymėti, kad šis sluoksnis yra visų anksčiau minėtų piltuvėlio etapų rezultatas.

Šis sluoksnis yra jūsų sunkaus darbo rezultatas, parodantis, kaip jums sekėsi reklamuoti produktą, pritraukti klientus ir išlaikyti jų susidomėjimą produktu. Svarbiausios šio sluoksnio metrikos yra mokantys vartotojai ir, žinoma, gautų pajamų suma.

Rekomendacijos

Tai paskutinis sluoksnis. Jums nereikia išleisti milijonų rinkodarai, jei galite leisti tai padaryti savo esamiems klientams. Šiame sluoksnyje vartotojas pradeda rekomenduoti jūsų produktą, dalintis savo teigiama patirtimi su tiksline auditorija, todėl įmonė gauna naujų klientų esamų klientų sąskaita. Rekomendacijos gali būti vienpusės arba dvipusės.

Vienpusė rekomendacija – tai kai atsivedate draugą naudotis produktu ar paslauga ir tik jūs gaunate premiją; jei abu gaunate tam tikrą naudą (kaip su „Dropbox“, kai jūs ir jūsų draugas gaunate papildomos vietos) – tai dvipusė rekomendacija. Žinoma, jūsų produkto kokybė turi atitikti kliento poreikius ir norus, kad jis rekomenduotų jį draugui. Šiam sluoksniui yra 2 tipų metrikos: K-faktorius (t. y. kiek vartotojų vienas vartotojas gali pritraukti) ir bendrinimo rodiklis (vartotojų, kurie dalijasi, procentas).

Baigiamieji žodžiai

Trumpai tariant, AAARRR piltuvėlis yra augimo valdymo sistema; tiksliau tariant, tai vertingas įrankis, kurį galima naudoti stebint įmonės dinamiką, matant, kaip verslas vystosi ir ar viskas vyksta taip, kaip planuota. Piltuvėlio pagalba verslininkai gali ne tik nustatyti pasirinktų strategijų teisingumą, bet ir pastebėti silpnąsias vietas, kurioms reikia dėmesio bei tolesnių patobulinimų, ir nedelsiant imtis veiksmų bei įvesti būtinus pakeitimus ir korekcijas.