3.6. Augimo simuliatorius

Kartais žmonės linkę pasirinkti sunkiausius kelius, kad pasiektų savo tikslus ir kuria problemas kur jų nėra. Kartais žmonės linkę neieškoti lengvų būdų ir didvyriškai blaškytis per pelkę, kad įgyvendintų savo sprendimus. Kartais žmonės yra pasirengę švaistyti laiką, pinigus, pastangas ir viską, nesustodami pažvelgti į situaciją kitu kampu ir pagalvoti, ar nėra kito būdo, kuris nebūtų toks drastiškas. „Ultimate Guitar“ atvejis įrodė, kad dažniausiai geriausios idėjos yra pačios paprasčiausios.

„Prieš“

„Ultimate Guitar“ yra populiari muzikos mylėtojams skirta svetainė. Kalbant skaičiais, „Ultimate Guitar“ svetainė patinka žmonėms ir turi daugiau nei 500 000 lankytojų, kurie užeina pasiklausyti dainų, parsisiųsti mėgstamiausių „gabaliukų“ arba paskaityti muzikos industrijos naujienų ar pranešimų.

Nepaisant to, pirkimų skaičius nebuvo toks pat aukštas, kaip lankytojų skaičius. Iš tiesų, kai žmonės buvo perkeliami į nukreipimo puslapį, lankytojų skaičius jau buvo 50 000 (10 kartų mažiau!); prireikus pasirinkti tarifą ir mokėjimo būdą, lankytojų skaičius paprastai sumažėdavo 7 kartus, o konkrečiame puslapyje likdavo jau tik 7 000 žmonių. Pasirinkę tarifą, žmonės turėjo įvesti savo mokėjimo duomenis. Taigi, iš 7 000 klientų iki šio etapo ateidavo tik 3 000 klientų, o galiausiai buvo įvykdyta tik 400 sėkmingų pirkimų. „Ultimate Guitar“ suprato, kad jie turi ką nors pakeisti, kad situacija pasikeistų į gerąją pusę.

Hipotezių generavimas ir „Po“

Pagrindinis tikslas buvo padidinti sėkmingų mokėjimų per svetainę skaičių. Kaip „Ultimate Guitar“ tai padarė? Komanda galvojo apie įvairius būdus, kaip greitai ir pigiausiai padidinti konversiją. Pirma beprotiška mintis buvo nepasakoti klientams apie produkto vertę. Dažniausiai verslininkai stengiasi parodyti savo gaminius ar paslaugas visomis spalvomis, tačiau gauna priešingą rezultatą – kuo labiau bandoma įtikinti žmones, tuo mažiau žmonės yra įtikinami. Taigi, „Ultimate Guitar“ komanda pakeitė savo strategiją.

Anksčiau svetainėje buvo mokomieji vaizdo įrašai, kur buvo pateikta informacija apie produktą, koks jis šaunus ir nuostabus, tačiau po to, kai komanda įgyvendino pakeitimus, visas dėmesys buvo skiriamas klientams. Klientams buvo užduodami įvairūs klausimai – nuo to, kokiu instrumentu jie groja, iki kokia muzika jiems patinka. Po visų klausimų klientams buvo pateiktos kainos. Įdomu tai, kad komanda surinktų duomenų iš tikrųjų nenaudojo, tai neturėjo jokios įtakos tolesniam pasirinkimui. Taigi, koks buvo rezultatas? Rezultatas buvo +20% konversijų! Paprasčiausiai uždavus klientams klausimus ir parodydama tam tikrą susidomėjimą, komanda sugebėjo įtikinti 20% žmonių pereiti prie mokėjimo.

Yra daug tyrimų, kaip skirtingos spalvos veikia žmonių elgesį ir mintis. Žmogaus smegenys ryškias šiltas spalvas susieja su įvairiais jausmais. Pavyzdžiui, raudona spalva pritraukia daugiausiai dėmesio ir, nepaisant to, kad ji dažniausiai siejama su meile ir aistra, ji taip pat yra pykčio, galios ir net pavojaus spalva. Todėl „Ultimate Guitar“ komanda nusprendė patikrinti hipotezę, kad pakeitus mygtuko spalvą iš raudonos į žalią (nes žalia spalva siejama su ramybe, saugumu ir pasitikėjimu) konversija padidės 20%. Be to, jie taip pat pakeitė mygtuko tekstą iš „Išbandykite Pro nemokamai“ į „Pradėti nemokamą bandomąją versiją“. Ar įsivaizduojate, koks buvo rezultatas? Rezultatas buvo +140% konversijos! Iš viso jiems pavyko be jokių sunkumų padidinti pardavimus 2,4 karto.

Baigiamieji žodžiai

Kuriant ar tobulinant produktą, būtina jį suvokti ne kaip savo kūrinį, o pažvelgti į jį kliento akimis. Iš tiesų, jūs žinote savo produktą geriau nei bet kas kitas ir jums jis patiks, kad ir koks būtų, tačiau tai iš tikrųjų yra problema, o ne pranašumas. Pabandykite įsijausti į savo klientų kailį ir pamatysite visas silpnąsias produkto puses, kurias reikia arba galima patobulinti. Subjektyvus jūsų kūrybos įvertinimas padės pasisemti įkvėpimo ir pasisemti idėjų, kurios be vargo padidins jūsų verslą.