1.2. Ar paklausėte kliento?

Jūs tikrai girdėjote apie jas. Tikrai matėte jas per televiziją. Įspūdingiausios ir ikoniškiausios įmonės, kurios viskam yra pasirengusios ir visada yra vienu žingsniu priekyje. Mes perkame jų produktus, naudojame jų paslaugas, žavimės ir pavydime joms klestėjimo. Jų sėkmės istorijos sklando visur. Bet ar visada taip buvo? Ar jos niekada nedarė klaidų? Kokia jų išlikimo paslaptis? Kas leidžia joms išsilaikyti virš vandens lygio?

Nesėkmė virsta sėkme, jei iš jos pasimokome

Pasiruoškite, nes tai ką perskaitysite gali jus šokiruoti. Taigi... Visi iš savo patirties žino, kas yra nesėkmė. Kad ir kaip gerai stengtumėtės, tam tikru momentu norimo rezultato nepasieksite. Kasdien išnyksta šimtai startuolių, dešimtys tūkstančių produktų tampa nereikalingi ir greitai iškrenta iš rinkos. Netgi didelės ir sėkmingos įmonės, tokios kaip „Microsoft“ ar „Google“, turinčios dešimtis milijardų dolerių ir dešimtis tūkstančių profesionalių darbuotojų, patyrė gerų ir blogų dienų. Kodėl taip nutinka ir kaip galima to išvengti?

Kodėl žlunga verslai?

Gerai žinoma rinkos žvalgybos platforma išanalizavo daugiau nei 100 nesėkmių istorijų ir atskleidė, kad dažniausiai apie 70% startuolių išnyksta rinkos džiunglėse per pirmuosius dvejus egzistavimo metus. Išgėrus „n“ litrų kavos, išanalizavus ir palyginus duomenis, specialistams pavyko nustatyti 20 dažniausiai minimų priežasčių, kodėl startuoliai žlunga. Įdomu tai, kad nors visos priežastys skirtingos, jos visos tarpusavyje yra susijusios.

Kortos ant stalo!

Pirmoji ir populiariausia nesėkmės priežastis, minima 42% verslo istorijų, yra rinkos poreikio nebuvimas. Kitos priežastys, nors ir skirtingos, bet glaudžiai susijusios, yra konkurentų lenkimas (19%), prasta rinkodara (14%), netinkamas produkto įvedimo į rinką laikas (13%) ir neišmanymas apie klientų poreikius (14%). Paskutinė priežastis, kodėl įmonėms nepasisekė, buvo jų nesugebėjimas paleisti produkto į rinką (7%). Taigi, kodėl verslininkai neatlaikė konkurencijos? Kodėl buvo netinkamas laikas? Kodėl jiems reikėjo pakeisti verslo valdymo kryptį?

Visi keliai veda į Romą – tapo akivaizdu, kad sukurti produktai ar teikiamos paslaugos iš tikrųjų neatitiko klientų poreikių ir norų. Įmonės kūrė tai, kas nebuvo būtina bei buvo niekam nereikalinga. Verslininkai su būsimais vartotojais nesitarė ir neklausė jų nuomonių, nerodė produktų koncepcijų ar versijų (MVP), nesuteikė galimybės iš anksto išbandyti produktą. Rezultatas – kai produktas buvo jau sukurtas, verslininkai buvo šokiruoti, kad jo niekam nereikia ir verslas žlugo.

Ar galėjo būti kitaip?

Ar buvo įmanoma išlikti ir sėkmingai plėstis? Ar buvo galima išvengti nusivylimo? Jūsų nuostavai – taip! Tiesą sakant, visos įmonės, bendrovės, korporacijos ir verslai turėjo ir turi daryti tik vieną dalyką – paklausti klientų. Nesvarbu, ar esate naujo produkto kūrėjas, ar patyręs verslo žmogus, turite suprasti, kad jūsų pagrindinis tikslas yra ne savo asmeninių, o vartotojų norų ir poreikių tenkinimas. Apskritai, norint išlikti ir išsilaikyti konkurencinėje rinkoje, būtina rengti apklausas, skambinti, rašyti elektroninius laiškus, kalbėtis ir aiškintis, ko reikia klientams!

Kai kurie verslininkai nesiryžta paklausti kliento, nes bijo išgirsti atsisakymą ar prieštaravimą. Atvirkščiai! Daug geriau išgirsti prieštaravimą ir mokėti su tuo dirbti, o ne bandyti skaityti mintis ir tylų nepasitenkinimą. Be to, klientai yra vienas svarbiausių (jei ne pats svarbiausias) bet kurio verslo elementų. Jei nėra klientų, nėra ir verslo. Jei jūsų klientai yra patenkinti, tai turės įtakos ir jūsų finansinei sėkmei.

Viskas daug paprasčiau

Kartais verslininkai yra per daug savimi pasitikintys ir mano esą geriau viską žinantys. Kartais nesusimąstantys, kad yra ir kita nuomonė, kitoks požiūris. Koks gi dažniausiai būna rezultatas?

Labai liūdnas. O viskas galėtų būti kitaip. Negalvokite apie save ir savo norus ar poreikius. Pagalvokite apie tuos, kurie atneš jums tūkstančius ar net milijonus eurų. Apie ką galvoja, ko trokšta ir ko reikia tiems žmonėms, kurie ateityje pirks jūsų paslaugas ar prekes. Kalbėkitės, mokykitės, analizuokite duomenis, kurkite strategijas, kelkite hipotezes, išbandykite ir patikrinkite, bet svarbiausia – klauskite klientų.

Straipsnis buvo publikuotas dienraščio „Vakarų ekspresas“ portale ve.lt.