2.2. Problemos hipotezė

Visi žmonės susiduria su problemomis. Kartais problemos gali būti nedidelės ir išsprendžiamos per kelias minutes. O kartais jos gali būti rimtesnės ir paversti žmones sudaužytais, nusivylusiais ir emociškai nestabiliais padarais. Jei planuojate tapti verslininku ir pristatyti rinkai naują produktą ar paslaugą, jūsų sėkmė priklauso nuo žmonių patiriamų problemų rimtumo ir nuo to, ar jūsų produktas ar paslauga gali tas problemas išspręsti. Taigi, prieš kurdami ką nors, turite paleisti problemos hipotezę ir nustatyti, ar problema tikrai egzistuoja.

Kaip suformuluoti?

Prieš formuluojant problemos hipotezę, būtina atskirti problemą nuo poreikio. Problema nėra poreikis, nors poreikis kartais gali būti problema. Poreikiai — tai, kas egzistuoja kiekvieną dieną, be kurių negalime apsieiti, o problema yra dilema, sunkumas, kurį reikia išspręsti. Pavyzdžiui, pardavėjui reikia daugiau pinigų, nes jis turi kasdien pirkti maistą. Tai yra vienas iš jo poreikių. Kai tas pats pardavėjas vadovauja savo verslui ir turi įvesti tam tikrą informaciją apie klientą į CRM, jis praleidžia apie keturias minutes, bet iš tikrųjų norėtų skirti tik 10 sekundžių. Šioje situacijoje jis praranda laiką ir greičiausiai pinigus. Tai yra problema. Tai yra jo problema, kurią galime išspręsti suformuluodami ir paleisdami hipotezę, kuri dažniausiai skamba taip: kai kurie žmonės tam tikroje situacijoje patiria sunkumų / jaučiasi susierzinę / praranda resursus.

Kaip patikrinti?

Vienintelis būdas patikrinti, ar egzistuoja tokia problema, kurią Jūsų produktas išspręs, yra CustDev (liet. klientų vystymas). Turite kalbėtis su savo klientais. Jūsų (potencialūs) klientai žino geriau. Turite atsistoti į jų vietą ir įsitikinti, kad jie turi problemą, kurią reikia išspręsti, ir kad jūsų produktas turi viską, ko reikia šiai problemai išspręsti. Atkreipkite dėmesį, kad jūs neraginate žmonių aklai priimti ir pirkti jūsų produktą, jūs nesiūlote savo sprendimo, o analizuojate, ką reikia išsiaiškinti. Turite atlikti bent 5 interviu, kad susidarytumėte geresnį situacijos vaizdą, ir vėliau reguliariai daryti interviu su klientais.

Interviu klausimai

Kad suprastumėte, ar rinkai reikia jūsų produkto, ar yra problema, kurią jūsų produktas gali išspręsti (?) ar išspręs (!), turite pasikalbėti su klientais ir gauti kuo daugiau informacijos. Patartina kalbėti apie kliento praeitį, nes yra didesnė tikimybė, kad žmonės bus atviri, dalinsis savo tikra patirtimi ir nemeluos. Turite paklausti, ar asmuo jau buvo susidūręs su tokia problema ir ar jau buvo panašioje situacijoje. Galite paklausti apie kliento naudotus šios problemos sprendimo būdus. Kitas klausimas, kurį reikėtų užduoti, yra „Kaip dažnai susidūrėte ar susiduriate su tokia problema?“ Tai yra svarbu, nes problema gali būti labai reta ir kurti atskiro produkto tiesiog nereikės. Galiausiai tikrai svarbu kalbėti apie jausmus ir emocijas: „Ar tai privertė jus jaustis nepatogiai? Kodėl? Kokias emocijas išgyvenote?" Klientų emocijos, kurias jie patyrė iškilus problemai, atskleidžia, ar jie yra pasirengę ir kiek yra pasirengę mokėti už produktą, kuris tą problemą išspręs. Jei apie 80% klientų jautėsi nepatogiai, susiduria su problema dažnai ir ji sukelia stiprias emocijas, vadinasi, problema egzistuoja, problemos hipotezė pasitvirtina ir klientai nekantriai laukia Jūsų produkto.

Baigiamieji žodžiai

Žmonės dažniausiai perka produktus ne dėl to, kaip jie atrodo, ar turi tam tikrą skonį ar kvapą, o todėl, kad žmonės tikisi, kad šis konkretus produktas išspręs konkrečią problemą, kurią žmogus patiria. Taigi, norėdami suprasti, kad jūsų produktas ar paslaugos yra reikalingi ir ilgai laukti, turite kalbėtis ir klausti savo potencialių klientų. Jei norite sėkmingai įsilieti į rinką ir išlikti joje ilgam, turite atsižvelgti į klientų situacijas, kurti ir iškelti hipotezes, kad jūsų produktas patenkintų klientų poreikius ir taptų sidabrine kulka jų problemoms spręsti.

Straipsnis buvo publikuotas dienraščio „Vakarų ekspresas“ portale ve.lt.