3.3. Eksperimentai. Augimo komandos

„Augimo katalizatoriaus“ sąvoka yra palyginti nauja ir iš esmės yra susijusi su kuo daugiau klientų įsigijimu neišleidžiant daug pinigų. Iš pirmo žvilgsnio tai atrodo neįmanoma, tiesa? Tačiau neišsigąskite – sprendimas yra!

Eksperimentų svarba

Augimo katalizatorius – tai marketingo strategija, kuri pasitelkdama inovatyvius, išskirtinius ir dažnai nemokamus sprendimus gali labai padidinti įmonės efektyvumo lygį, nuolat atliekant sistemingus eksperimentus. Jeffas Bezosas, elektroninės prekybos milžinės „Amazon“ įkūrėjas, teigė, kad „Amazon“ sėkmė priklauso nuo eksperimentų, kuriuos jie atlieka kasmet, mėnesį, savaitę ir net kasdien, skaičiaus. Sparčiausiai augančio Rusijos maisto prekybos tinklo įkūrėjas Andrejus Krivenko taip pat pabrėžė eksperimentų svarbą, sakydamas, kad jie nereikalauja daug laiko, pinigų ir pastangų, tačiau iš tikrųjų leidžia patikrinti, ar nauja idėja pasiteisins, ar žlugs. Taigi, norint atlikti eksperimentus ir taip pritraukti daugiau klientų ir investicijų bei padidinti įmonės pelningumą, būtina sukurti specialią komandą – augimo komandą, kuri nuolat generuotų hipotezes, atliktų eksperimentus, gautų duomenis ir žinias bei naudotųsi jais, kad įmonė augtų ir klestėtų.

Kas yra augimo komanda?

Kiekviena įmonė turi tam tikrą organizacinę sistemą, kuri reiškia vaidmenų paskirstymą ir veiklų įgyvendinimą įmonės tikslams pasiekti. Dažniausiai yra skirtingi padaliniai ar pavieniai asmenys, kurie turi savo atsakomybes ir pareigas: produktų kūrėjai kuria naujus produktus ir stengiasi suteikti maksimalią vertę klientui, rinkodaros specialistai orientuojasi į tai, kaip pritraukti daugiau klientų, o pardavėjai sukurtus produktus keičia į pinigus. Puikus scenarijus yra tada, kai visi darbdaviai ir darbuotojai yra suinteresuoti savo įmonės augimu, tačiau iš tikrųjų, kai žmonės pasirašo darbo sutartį, toje sutartyje nėra žodžio „augimas“.

Manoma, kad „augimo komandos“ koncepciją daugiau nei prieš dešimtmetį sukūrė ir galiausiai priėmė kai kurios pirmaujančios įmonės. Šiuo metu Silicio slėnyje beveik nėra įmonės, kuri neturėtų augimo komandos. Augimo komanda paprastai yra tarp produkto ir rinkodaros komandų. Pagrindinė minėtos komandos atsakomybė ir pareiga – paveikti įmonės augimą. Kadangi augimo komandai daugiausia rūpi rasti efektyviausius ir galingiausius būdus, kaip greitai ir nereikalaujant papildomo finansavimo pagerinti pagrindinius įmonės rodiklius, ji dažniausiai apdoroja ir dirba su daug informacijos ir duomenų eksperimentuodama, iškeldama hipotezes, testuodama ir atlikdama analizes.

Tiesą sakant, jei visos įmonės turėtų augimo komandas, rezultatas būtų stulbinantis. Jauni startuoliai gali pasitelkti augimo komandos pagalbą, kad sukurtų reikalingą ir patrauklų produktą, kuris bus perkamas, naudojamas ir rekomenduojamas; sukurti pardavimo piltuvėlį, rasti traukos kanalus ir dėl to augti bei klestėti. Didelėms ir įsitvirtinusioms įmonėms taip pat naudinga turėti augimo komandą, nes jos galės labai pagerinti rodiklius ir (arba) kurti naujus produktus ar pasiūlyti naujas paslaugas, iš anksto žinodamos, kad tie produktai ar paslaugos labai sudomins vartotojus.

Man reikia augimo komandos! Kur galiu ją rasti?

Yra daug veiksnių, turinčių įtakos jūsų pasirinkimui formuoti augimo komandą: jūsų verslo dydis, kiek pinigų esate pasirengę skirti augimui ir ko norite pasiekti. Iš tiesų, galima rinktis iš dviejų variantų: samdyti komandą arba susikurti savo. Iš pirmo žvilgsnio gali atrodyti, kad jums nereikia samdyti atskiros komandos, kuri būtų orientuota į augimą; galite tiesiog sukurti papildomų pareigų esamiems darbuotojams. Iš tikrųjų tai nėra gera idėja. Žinoma, viskas priklauso nuo jūsų finansinės padėties, bet jei turite galimybę samdyti komandą – padarykite tai. Pirma, niekam nepatinka papildomos pareigos ir užduotys (ypač jei atlyginimas nesikeičia). Antra ir svarbiausia yra tai, kad tikėtina, kad darbuotojai vis dar atliks savo kasdienes užduotis ir atliks tiesiogines pareigas, o hipotezėms ir eksperimentams liks visai mažai laiko. Įmonės savininkui vien perimti tą įsipareigojimą į savo rankas taip pat rizikinga, nes ant jo pečių gula ir kitos pareigos, o ne visada įmanoma į viską žiūrėti objektyviai.

Geriausias būdas yra samdyti nepriklausomą žmogų arba visą komandą. Tokie žmonės yra profesionalai, jų mąstysena ir mąstymo būdas skiriasi. Jei, pavyzdžiui, reikia padvigubinti pajamas, produkto savininkas gali pagalvoti apie būtinybę suteikti klientams daugiau vertės, surasti dar daugiau klientų, ką nors pakeisti (nežinant ką tiksliai) ar sumažinti kainą. Augimo įsilaužėliai mąsto kitaip. Augimo įsilaužėlis, susipažinęs su duomenimis ir atidžiai viską išanalizavęs, gali nuspręsti kainą padvigubinti, kartais net 5 kartus. Gali kilti idėja padidinti kainą 10 kartų ir sumažinti 80% klientų. Po įvairiausių testų ir eksperimentų, ši idėja gali pasirodyti kaip geriausias visų laikų sprendimas.

Baigiamieji žodžiai

Kadangi visi verslininkai daugiausia suinteresuoti padidinti savo produkcijos pardavimą ir padaryti verslą pelningesnį bei sėkmingesnį, eksperimentai yra geriausia priemonė patikrinti, ar pasirinktos strategijos pasiteisins neišleidžiant daug pinigų. Tik klausimas, kas už tai bus atsakingas. Atsižvelgdami į jūsų finansinę padėtį, galite pasamdyti augimo komandą arba, jei manote, kad jūs ir (arba) jūsų darbuotojai turi viską, ko reikia, sudaryti savo komandą, kuri bus atsakinga už jūsų įmonės sėklos augimą, kad ji daugelį metų duotų gausius vaisius.